Comment prévenir le risque d'impayé des créances clients ?

Les délais de paiement portent en eux le risque d'impayé. Pour ne pas le subir, l'entreprise doit anticiper ce risque par une prévention organisée.

Pour éviter les impayés dans l’entreprise, il convient en premier lieu de créer les conditions nécessaires à l’atteinte de cet objectif. Mais ces conditions, fussent-elles parfaitement mises en œuvre, ne sont pas suffisantes pour se prémunir du risque. L’entreprise doit en plus mobiliser tous ses collaborateurs et en faire un véritable projet collectif .

Les impayés ruinent l’entreprise ou du moins la fragilisent

La première étape consiste à démontrer à tous , y compris le chef d’entreprise, que la structure dans son ensemble a la volonté de se prémunir contre ce fléau, qui anéantit les bénéfices (donc la richesse qu’elle produit) et la prive des rentrées de trésorerie attendues avant l’impayé et qui vont inévitablement faire défaut pour payer les salaires ou les futurs approvisionnements. Faut-il rappeler qu’une défaillance d’entreprise sur quatre est provoquée par des impayés !

La prévention des impayés est de nature juridique

Les conditions d’une bonne prévention sont d’abord de nature juridique. En effet, le cadre juridique de la vente est fondamental. Si celui-ci n’est pas bien défini, comporte des imprécisions et n’est pas respecté, toute action contentieuse future pour obtenir le paiement des factures impayées sera vouée à l’échec.

Dans ce domaine, il faut citer les CGV (conditions générales de vente) qui rappelons le, doivent pouvoir être remises à tout client qui en fait la demande. Le contrat d’une façon générale et surtout lorsqu’il est écrit, doit être précis pour définir la chose et le prix et les modalités de le vente (date de livraison, garanties, grille tarifaire, conditions de remises, délai de paiement accordé, réserve de propriété…). La LME a mis en valeur les conditions particulières de vente qui personnalisent l’échange commercial. Le bon de commande, signé par le client, est une pièce fondamentale qui acte de la volonté des parties et précise formellement le point de départ de la vente. Dans les litiges commerciaux et le traitement des impayés qui en découlent, on se rend compte que la PREUVE est essentielle et qu’une réflexion préalable à la démarche commerciale est fondamentale pour constituer avant toute relation commerciale, un faisceau d’indices qui démontrent la volonté du client et du fournisseur.

Le respect du formalisme de la facture est une démarche préventive

Dans ce domaine aussi, il ne faut pas négliger le formalisme de la facture. Le Code de commerce précise les mentions obligatoires qui sont attachées à la facture. Un manquement dans ce domaine et c’est une occasion donnée au mauvais payeur de ne pas respecter son engagement de payer à l’échéance. Citons à titre d’exemple et parce que ces mentions sont assez souvent omises, le taux des pénalités de retard ou encore les conditions d’escompte pour paiement avant l’échéance… ! La coresponsabilité du vendeur et de l’acheteur dans le domaine des règles de facturation est facteur de zèle chez le payeur malin !

Le choix du moyen de paiement est un facteur de prévention des impayés

Pour être complet sur ce thème, il faut aussi parler du moyen de paiement choisi par l’entreprise. Dans toute démarche de prévention du risque d’impayé, le choix du moyen de paiement est important. En un mot, il ne faut pas laisser au client l’initiative du paiement. Les moyens de paiement automatisés (prélèvements automatiques, paiement par Lettres de changes relevés – LCR…) seront donc à préférer aux autres.

Bien connaître ses clients permet de diminuer le risque d’impayés

Ainsi un cadre juridique bien utilisé dans le cadre de la démarche commerciale et un moyen de paiement « imposé » sont deux critères fondamentaux pour se donner les moyens d’une bonne prévention du risque d’ impayé .

Bien évidemment la bonne connaissance du client est le critère complémentaire indispensable pour sécuriser au mieux le volet financier de la relation commerciale. Mais sur ce dernier point il convient d’être prudent et de respecter certains réflexes fondamentaux. On a vu parfois des « amis de 30 ans » qui n’hésitent pas à sacrifier l’amitié sur l’autel des Affaires !

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