Les forçats de la vente

Démonstrateurs itinérants, en représentation tambour battant, palpitant aux abois et carnet de commandes béant: le top ou la galère ?

Ils sont en animation-vente devant une clientèle invitée qui attend la conclusion gastronomique dans un cadre plutôt agréable.

Ils vont transpirer pendant deux bonnes heures, jouer les amuseurs publics, faire vibrer la corde sensible de leur auditoire et reprendre leur périple, à la poursuite de nouvelles aventures.

Technico-commercial, une boîte à outils et gadgets

Ils assurent une véritable performance: tenir un auditoire hétérogène en haleine ! Ils officient dans les salles plus ou moins aveugles des restaurants : les entreprises ne lésinent pas sur l’effet publicitaire.

Les seuls applaudissements à leur prestation se résument à un chiffre d’affaire auquel ils sont intéressés de près.

Un planning serré : entre déplacement, quadrillage de la région, mise en place du produit, étalage des avantages et… vente.

Dans cette nouvelle stratégie bien rodée depuis environ 5 ans, le prestataire s’appuie sur un couple de clients témoins, satisfaits, pour rameuter de potentiels acheteurs, mais aussi sur bien d’autres astuces de tentations.

Un choix par défaut, « faute de mieux »

Il n’estime pas tenir le beau rôle. Et il le confie à ses auditeurs. En fait, durant tout son speech, le technico-commercial tentera d’établir la connivence, en entrant plus à fond dans les pans de sa vie privée.

En fait, il prend à son compte le discours ambiant qui plaint les commerciaux et recommande aux jeunes générations de s’en tenir aux places de bureau – secteur plus noble !

Frédéric Chartier , consultant formateur en développement commercial remarque :

« De façon générale, les métiers commerciaux semblent dévalorisés dans les écoles de commerce, à la faveur des métiers du marketing ou de la finance. Ainsi, être commercial apparaît plutôt comme un choix par défaut, « faute de mieux ».

Des réflexes de protection ?

L’image du commercial est fortement dépréciée, bien qu’il faille des compétences renforcées pour continuer dans cette voie.

« La forte disponibilité et mobilité exigées, le stress induit par la fixation d'objectifs, la prégnance du «savoir être» sur le savoir, mais aussi un certain manque d'éthique, constituent les éléments saillants de la représentation du métier de commercial auprès du grand public», ajoute Frédéric Chartier .

Confiance toute relative teintée de méfiance à l'égard du métier ou conviction de la bonne affaire, côté public ?

Le bréviaire du vendeur

Sur champ de crise, d’effondrement des cours, de remontée du chômage, le technico-commercial va dresser un panorama maussade de l’actualité.

Ne reste plus qu’à proposer des solutions de compensation pour résorber les ondes pessimistes. La consolation tient dans ce réflexe de boulimie d'achats.

C’est qu’ils sont très forts, ils savent se dénigrer, se rabaisser au niveau des spectateurs.

Brandir la menace de la concurrence chinoise et relancer la machine.

Et gare à qui les contredit ou les désapprouve.

Conditionnés par leur rôle symbolique de brasseurs d'argent, ils cachent rarement leur désappointement en cas de réduction de leur prime ou pourcentage à la vente.

Leur plan de bataille se borne à 3 points.

Culpabilisation / savon / brosse à reluire

Le client somnolent a donc le droit à un paquet de remontrances, à un soupçon de compliments et à un regard foudroyant.

Le ton est injonctif, tout en le saupoudrant de langage familier et des confidences qui induisent la clientèle à se laisser persuader.

La stratégie passe de l'encensement au reproche sacré, à la manière d’un prédicateur.

L’argumentaire est presque sans faille. De très rares glissements vers la contre vérité… et le poisson est ferré.

Seraient-ils les meilleurs ?

Ils sont combatifs, défendent leur profession, mais surtout leur accession à une retraite précoce… due à des conditions insurmontables d’éloignement du foyer familial, de surcroit de concentration et de vigilance.

Acheter pour conjurer la crise, acheter pour relancer l'industrie, pour survivre, acheter avant l'effondrement du marché et la flambée des prix qui ne saurait tarder. Des slogans répétés en refrains.

NB: Cet article réalisé sur le terrain (régions est de la France : Alsace / Lorraine) concerne une période d'observation et de recueils de témoignages échelonnée sur un an.

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