Business plan: conseils pour un rédactionnel en sept étapes

Le plan d'affaires est la carte de visite et le C.V de votre projet d'entreprise. Voici une structure et des conseils pour soigner sa rédaction.

Un business plan (ou plan d'affaires) comprend avant tout un résumé suivi d'une présentation des promoteurs, d'une description succinte de l'activité et de son environnement, des résultats de l'étude de marché (EDM), d'une présentation des stakeholders, d'une analyse du plan marketing et enfin d'une explication des chiffres prévisionnels . Régle d'or : en rédigeant votre business plan, gardez à l'esprit que votre objectif est autant de rassurer le lecteur que de stimuler son intérêt.

Le résumé (executive summary en anglais)

Indiquez brièvement l'opération projetée (création nouvelle ou reprise d'une affaire existante), votre motivation pour le faire (opportunité de marché), le montant total nécessaire, les principaux investissements et le besoin financier à combler. Le résumé se trouve au début du document mais il est rédigé à la fin.

Les promoteurs : le management de l'entreprise

Présentez sucintement vos parcours, formations et expériences en faisant le lien avec le projet. Précisez le rôle concret et la contribution matérielle de chacun. Mettez en exergue en quoi l'équipe est complémentaire. Mentionnez également qui détient un mandat de gestion, la structure de l'actionnariat et les apports en nature éventuels (brevets, marques, plateforme web...)

La description de l'activité

Expliquez en quoi cela consiste, l'environnement dans lequel cela se déroule et surtout l'opportunité que cela représente. Justifiez votre motivation pour vous investir dans ce secteur/marché particulier. Ne vous étendez pas trop sur les aspects techniques.

Les stakeholders

Les stakeholders sont ceux qui exercent une influence importante sur les intérêts de l'entreprise.

  • Les clients potentiels : connaissez-vous bien votre clientèle?

S'il s'agit d'entreprises (B2B - business to business) :

Direct ou sous-traitance ? Taille, localisation, rythme de paiement, budgets et solvabilité ? Dépendance d'un gros client ?

S'il s'agit de particuliers (B2C - business to consumer) :

Âge, sexe, catégorie socio-professionnel, style de vie, «panier moyen», prix de réserve et fréquence d'achat ?

Quoi : à quel type de besoin on répond ?

Privé ? Professionnel ? Luxe ? Nécessaire ? Impulsif ? Besoin saisonnier ? Service après-vente nécessaire ?

Comment prospecter, attirer, fidéliser la clientèle ?

  • Les fournisseurs : les avez-vous bien choisis ?

Comment les avez-vous sélectionnés et quels critères particuliers ont influencé votre choix (solidité, conditions...) ?

Dépendance vis-à-vis d'un fournisseur unique ?

Délais de paiement accordés ?

Type de remises, rabais, ristournes ou escomptes éventuels ?

Bénéficiez-vous d'une exclusivité territoriale en tant qu'acheteur ?

  • Les partenaires :

  • Le personnel :

Profils et compétences ?

Méthodes et coûts de recutement ?

Salaires fixes, variables ou semi-variables ?

Avantages et intéressements accordés ?

Avez-vous pensé aux groupements d'employeurs ?

  • Les concurrents : avez-vous établi un benchmarking (étude comparative) ?

Analyse des 4P du marketing-mix

C'est dans un ouvrage considéré comme la "bible" du marketing (Marketing Management, de P.Kotler et B. Dubois, éditions Broché) qu'est apparu pour la première fois le concept des 4 P : produit, publicité, prix, point de vente (place en anglais). Les 4 P sont les vecteurs du marketing opérationnel qui découle de décision issues d'une stratégie marketing plus globale.

  • Les produits:

Est-ce une nouveauté ?

Est-ce qu'ils apportent une valeur ajoutée ou une amélioration ?

Vos produits ou services peuvent-ils être facilement imités ou achetés par la concurrence ?

Pensez à protéger vos dessins, marques, modèles ou prototypes.

  • La publicité :
communiquer

En premier lieu, il est important de réfléchir à la manière dont vous orientez votre communication et le budget que vous comptez y consacrer. Cela commence par le logo, les cartes de visites et le site web en passant par le «dossier presse» et le «marketing viral». Le choix des média publicitaires dépend de deux paramètres : votre budget et l'audience que vous souhaitez toucher.

Une publicité au coût exorbitant, sur une chaîne TV ou une radio nationale n'est pas forcément efficace. C'est d'autant plus vrai si votre activité possède une dimension très locale ou si vous visez un marché de niche. En revanche, vous pouvez à moindre coût, par exemple, utiliser le marketing viral . Une autre manière, peu onéreuse, est de faire parler de soi via des interviews dans la presse.

  • Les prix :

Il s'agit d'expliquer votre politique de "pricing" selon votre choix de "positionnement marketing": "low cost" (stratégie de pénétration basée sur le volume) ou "haut de gamme" (stratégie d'écrémage basée sur la qualité). méthode utilisée pour calculer votre coût de revient, prix habituels pour des produits/services similaires...

  • Le point de vente ou canaux de distribution :

L'étude de marché

L'EDM doit fournir les réponses aux questions exposées ci-dessus. Expliquez comment vous avez mené votre EDM (effectué par vous-même ou avec l'aide d'un spécialiste). Donnez des informations sur l'échantillon de population que avez sondé dans le cadre, par exemple, de «tests de consommateurs». Rédigez une synthèse et interprétation des résultats. L'EDM servira aussi de base pour poser les hypothèses de calcul du chiffre d'affaires prévisionnel.

Les chiffres prévisionnels

Il s'agit ici de commenter les hypothèses sous-jacentes aux principaux chiffres-clés du plan financier annexé au business plan: chiffres d'affaires, fraix variables, frais fixes, investissements, fonds de roulement, etc.

Enfin, n'hésitez pas à vous faire aider d'un aîné qui connaît particulièrement bien le secteur ou d'un mentor .

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